军品与民品的市场营销方案有何不同？

　　在市场经济中，军工企业必然要受到来自各方面的影响，这将对其营销过程带来前所未有的冲击。市场营销方案策略应在这一背景下进行转变，大营销是一种更适合市场经济条件下的营销策略，它与传统营销策略有本质区别。文章指出了在市场经济条件下，军品市场营销方案所受的影响及存在的问题，并提出了在大市场营销模式下完善军品市场营销的措施，希望能对军品企业的企业化和市场化改革有所启示。

　　01。

　　绪论。

　　市场已提升为市场经济背景下企业寻求资源合理配置的重要途径。军工企业与其它企业相比，具有一定的特殊性市场营销方案，具有企事不分、机构混同的特点。此外，军工装备销售周期较长，保密性较强，这在一定程度上制约了军工装备制造业的发展。我国军工企业普遍存在市场意识不强、体制创新缓慢等问题。

　　为了在激烈的市场竞争中立于不败之地，军工企业必须加快制度创新，推进企业的发展转型，并根据自身实际需要，选市场营销方案择合适的营销模式。从而不断适应市场的发展，紧跟市场的潮流。

　　02。

　　军事装备营销的具体影响因素。

　　一是宏观层面。

　　影响军工企业营销的宏观因素主要是指经济体制从计划向市场的转变。

　　1950年代，计划经济在全国范围内市场营销方案建立起来，当时的军品供需关系，如武器装备，是一种高度集中的指令性计划经济关系，军工企业的生产完全以政治命令为中心。

　　随着改革开放的深入，我国于1992年建立了社会主义市场经济体制。伴随着相关政策的实施，军工市场化的脉络逐渐清晰，自1998年以来已进入了市场化发展阶段。

　　一九九八年，在“政企分开，供需分开”的方针指导下，中央对当时的军品供应体制和国防工业管理体制进行了调整，成立市场营销方案了新的国防科工委。与此同时，作为武器装备订货管理部门的总装备部已成为军品市场的主体。

　　一九九九年由政府牵头，在全国建立十大军工集团，军工市场主体正式形成，此时才有了军工市场营销的基础，军工科研生产单位更是朝着企业化改革迈出了一大步。

　　影响军品营销的宏观因素主要是指国际政市场营销方案治、军事、经济形势等方面的变化。随着世界和平与发展趋势的不断深入，必将对军工产品和设备的销售活动产生影响。起源于美国的次贷危机导致全球经济大幅衰退，各个国家的购买力都有不同程度的下降，对于军工企业，特别是出口企业，在选择市场营销模式时应考虑到这一因素。最终国际军事格局的变化，也影响了一些国家的军费开支，军品订单逐渐减少，许多企业被迫停产。

　　二是微观层次。

　　影响军工企业市场营销的微观因素主要有：

　　军事工业具有封闭性，从概念上讲，军事工业多同时处于机构、国营企业、国防科技工业和国家科学四大系统之中。军事工业的特殊性，决定了它的军事生产需要长期处于封闭或半封闭的状态，从而造成战线市场营销方案拉长，重复建设的环节增多。不能有效地集中资源，势必增加企业的生产成本，影响军工企业的经济效益，造成军工企业缺乏自主创新能力和市场竞争力，难以满足社会发展的需要。

　　行销是企业创造利润的开始，市场经济条件下甚至对军工企业也应打破传统的封闭状态，融入市场。不仅要满足国防建设的需要，而且要顺应市场经济的发展，从生产环节入手，严格按有关技术要求操作，搞好质量控制，加强技术改造，提高产品附加价值。

　　军事企业营销的外部因素主要有：

　　由于消费者的选择和竞争者的威胁，军工产品的采购机制也开始由过去的计划经济转向市场经济，军工产品的采购也开始由过去的国营企业转向市场竞争。要建立完善的机制，打破封闭垄断的军工市场，通过市市场营销方案场竞争合理配置军工资源，真正让消费者有选择的选择权。因为客户对传统的军工企业比较信任，在彼此之间建立了良好的利益关系，在一定程度上加剧了市场竞争，使后来的企业发展更加困难，对于军工产品的实际需求信息也不对称。

　　03。

　　军品销售中存在的问题

　　传统的营销理念很难适应社会发展的需要。

　　许多企业对营销的认识还停留在“卖还是卖”的层面，经营理念难以满足市场实际发展的需要，企业危机意识不强。不但如此，军工企业的营销管理也比较落后，受计划经济体制的影响，缺乏竞争意识，不能站在客户的角度思考问题，服务意识差。

　　许多人会把营销归结为市场部的责任，其实这种观念是片面的，需要科研人员不断强化市场意识，在军工产品设计过程中，市场营销方案不仅要考虑技术的科学性、先进性，还要考虑产品的特性，还要考虑客户的实际需求。通过增加产品的技术含量来提高顾客满意度。如果财务部只关注企业的资金运作，而不进行相应的调节或管理；如果制造部门只为生产服务，而不结合市场需求，那么，长此以往，必将阻碍军工企业的发展。

　　二是营销团队的工作能力较差。

　　军品营销大多是大型的销售业务，销售人员通常需要与不同职位、不同身份的人沟通，才能完成销售任务。实际上，这对销售人员的工作能力提出了新的要求，军品市场的销售常常需要以销售人员为主导，跨部门的协作才能完成，但现有销售人员的能力却远远达不到这一要求。许多销售业绩都市场营销方案是通过高层关系来完成的，销售人员在日常工作中也大多是从事事务工作。今后军品销售领域的产品销售将逐步扩大，因此需要提高销售人员的工作能力，以适应实际工作的需要。

　　04。

　　军事工业大营销建设的具体措施

　　建立以客户为中心，以市场为导向的营销管理机制。

　　应将市场竞争管理机制引入供给与需求的市场化改革，通过公开招标、邀请招标和竞争性谈判等方式提高各部门的营销意识。营市场营销方案销实质上是企业的整体活动，是组织中的每个人必须完成的任务，组织中的任何部门和任何工作都可以影响到顾客满意。建设军工大市场营销系统，应坚持客户至上的工作原则，以满足客户需求。要提高服务质量，落实以客户为中心、以市场为导向的管理体制[4]。同时还要做好销售环节后的跟踪回访，建立完善的售后服务体系，及时解答客户的各种疑问，给客户一个高标准的售后服务。

　　加强市场营销策划；

　　以往军品市场营销中普遍存在“重营销、轻策划”的问题，因此销售部门员工应加强企业定位分析、产品内外环境分析，对市场营销方案公司的资源和优势进行准确的评估。以公司的发展规划为出发点，制定完善的战略目标，进行项目策划，保证了军品市场营销工作的质量。

　　目前许多军工企业在满足既定的生产研发任务的前提下，也已每年开始进行民用产品的研发，市场营销人员应认清这一发展趋势，加强市场营销策划，创新市场营销手段。军品与民品的营销手段应有所区别，应从渠道策略和公共关系策略等营销环节的细节入手，推动营销环节的创新。

　　05。

　　结论。

　　在我国市场经济不断完善的今天，军工市场的竞争日趋激烈。目前军工企业发展中存在的问题，应以解决这些问题为重点，及时市场营销方案有效地采取相应措施，不断加以解决和完善。军事工业应坚持以客户为导向，以市场为中心的营销管理机制，随着市场的变化而不断地改变营销观念，改进现有的产品营销模式，使军事工业在市场经济消息推送中得以发展和进步。