饥饿营销的3个层次：你离高手还有多远？

　　其实大部分人并没有真正得到饥饿营销的痛点。

　　营销中有个术语叫饥饿营销。我相信你知道。

　　我可能计划了一个饥饿营销，效果可能不如乔布斯

　　但是，不管怎样，我想问你一个问题：饥饿的营销方式是什么？

　　我猜你答对了。答案是饥饿。限量供应让用户如饥似渴。

　　好，我问你第二个问题：饥饿营销=限量供应？

　　这个好像有问题。

　　没错，因为大公司和小公司都在他们的饥饿营销计划中谈论有限的供应。

　　说错了，因为明明限量供应，甚至抄袭别人的计划，营销效果也不一样。

　　那么，问题到底出在哪里呢？

　　今天我就和大家说说这个：真正的饥饿营销，其实是在有限的供给背后，制造了一个无形的战场。这个看不见的战场才是大多数人得不到的重点。

　　一个

　　在谈战场之前，有必要思考一个问题：饥饿营销为什么要谈限量供应？

　　或者换句话说：为什么限购的时候购买更疯狂？

　　这是因为稀缺性效应。

　　一般来说，稀缺性效应是一种事物稀缺的心理现象。

　　1975年，社会心理学家斯蒂芬沃切尔和他的同事李和阿德沃勒做了一个实验。

　　实验很简单：从罐子里拿出一块巧克力饼干，让参与者品尝和评价。其中，一半人面前的罐子里有10块饼干饥饿营销；另一半前面的罐子里只有两块饼干。

　　实验结果符合预期，就像稀有的东西更有价值一样。看到罐子里只有两块饼干的参与者在品尝后给出了更高的评价。小饼干供不应求，让人想吃多了，变贵了。

　　这就是稀缺性效应。

　　机会越少，越难，价值越高，吸引力越大。

　　因此，当产品供应量有限时，消费者可以提高对产品价值的感知，也会增加产品的吸引力。

　　到目前为止，我们大多数人都理解的是饥饿营销。

　　2

　　然而，饥饿营销不止于此。

　　上面说的饼干实验还没结束，第二轮又开始了。

　　这次也是两组参与者。一组人从一个装有10块的罐子里品尝饼干，另一组人从一个装有2块的罐子里拿饼干。

　　然而，他们还没来得及品尝，就被实验者拿了回来，然后从另一个罐子里又给了他们一块。

　　也就是说，参与者都看到了两个饼干罐，第一个和后一个不是同一个罐子。

　　第一组，首先看到的是饼干的供应，吃的是饼干供应紧张；

　　另一方面，第二组起初供应紧张，然后供应充足。猜猜哪一组参与者的评价更高？

　　答案是：第一组。

　　而且与第一轮实验吃小饼干的人相比，他们给出的评价更高。

　　当产品从丰富变得稀缺时，人们会有比供应总饥饿营销是稀缺时更积极的反应。

　　这意味着刚变稀缺的产品比一直稀缺的产品更有吸引力。

　　失去的，失去的，更有价值，更有吸引力。

　　这是饥饿营销的第二层。

　　只有少数人明白。

　　所以他们的饥饿营销活动效果会比普通人好。

　　三

　　然而，除此之外还有第三层。

　　让我们继续饼干实验。(不得不说，沃切尔的实验设计非常精致。(

　　事实上，在最后一轮实验中，当第一组的参与者被告知更换一罐饼干时，他们听到了不同的通知。

　　有的人听到的是：“我要改，因为我发错了。”

　　其他人听到的是：“因为饼干不够，我们需要少换一罐饼干。”

　　发现后者给出的评价更高。

　　也就是说，当我们发现有人想和我们竞争的时候，饼干的吸引力是最高的。

　　竞争的结果是，失去了又失去的东西，价值最高，吸引力最大。

　　这是饥饿营销的第三层，也是饥饿营销的真正含义。

　　很少有人懂。

　　因此，他们饥饿营销的关键不在于或多或少，而在于创造竞争。

　　真正的饥饿营销，在有限的供给背后，制造了一个无形的战场。用户只有竞争足够激烈，才能取得好的效果。

　　如果去看别人的饥饿营销活动，没有效果的一定只知道极限，而不会设计出让用户互相竞争的画面或感觉。

　　四

　　看到这里，估计你感动了不少。

　　接下来我们再找个案例，看看饥饿营销又能做什么。

　　书中提到了一个卖二手车的故事《影响力》。在理查德，卖车时，想看车的人会被安排在同一时间同一地点。这样的安排会营造出竞争的氛围。

　　通常第一个到达的人会按照标准的购车程序仔细检查汽车，指出任何缺陷或不足，并询问价格是否可以协商。

　　然而，当第二个人到达时，气氛立即发生了变化。初来乍到的人不禁会觉得自己很有竞争力。

　　理查德会对第二个人说，“对不起，他比你先来。你能等几分钟让他先看看吗？如果他决定不买或者不能做决定，我就让你看。”

　　接下来第一个人开始焦虑。

　　几分钟前，他花时间仔细评估了汽饥饿营销车的各个方面，但现在他突然觉得很紧急。

　　如果他不买，他可能再也不会买了。第二个买家也是被竞争搞得心烦意乱，怕车被第一个买走。

　　这还不够。

　　当第三个用户出现时，竞争压力再次变大。

　　尤其对于第一人称。这时候他要么马上买，要么马上走。后一种情况，第二个人会释然，但会马上感受到新人带来的压力，所以一般会买车。

　　这是利用有限的资源在用户之间制造竞争。

　　五

　　天赋属于少数人，套路属于所有人。

　　最后，总结今天的文章：

　　饥饿营销=限量供应？

　　真正的饥饿营销，在有限的供给背后，制造了一个无形的战场。用户只有竞争足够激烈，才能取得好的效果。

　　饥饿营销的三个层次。

　　第一层：稀缺>充足。

　　机会越少，越难，价值越高，吸引力越大。

　　第二层：先充足，后稀缺>永远稀缺。

　　失去的，失去的，更有价值，更有吸引力。

　　第三层：物以稀为贵(因为竞争) >物以稀为贵(因为失误)。

　　社群营销竞争的结果是，失去了又失去的东西，价值最高，吸引力最大。