马云教你做—电商推广的5大方法

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发表时间:2020-10-14 17:35

  如果电商推广预算只有50万


  行业不景气,电商不断裁员倒闭,但营销成本居高不下。如果你只有50万元的电商推广预算,应该怎么花才能控制营销成本,提高ROI?


电商推广


  砸品牌广告的钱不多,只能走另一条路,就是效果营销,同时用口碑去影响用户,让用户记住这个品牌。


  效果营销的电商推广可以分为五类:搜索、联盟、媒体等网站推广、导航、EDM、短信。与线下推广相比,这些方法营销成本最低,能够最直观地评价ROI。


  这些推广方法要求细致准确,下面的诀窍往往都是鸡毛蒜皮的小事,但如果不了解,就会走很多弯路。


  我就用自己的亲身经历总结一下各个电商推广渠道的一些参数。不过这些参数都是基于化妆品网站的经验,不一定适合你,但肯定是有价值的。


  搜索营销


  目前,SEM的营收约占一个网站总营收的20% ~ 30%,平均ROI可达1: 5以上。


  SEM是每个网站必不可少的,关键词一定要精炼,比如品牌词、竞品词、商品词、产品词、产品品牌词、疑问词、购买词、活动词、季节词、优惠券相关词等等。


  电商推广搜索营销是一项技术活动,这里就不多说了。


  联盟


  目前联盟是投资回报率最高的推广渠道,初期投入比较少。联盟约占网站总收入的30%,一般ROI在1: 6以上。目前产出比较大的平台有三个:亿起发, 领克特和成就网。


  1.影响联盟订单的因素主要有以下几个方面:品牌人气、品类、佣金比例、客户订单、活动。


  2.促进联盟增值的方法:


  电商推广品牌宣传:这个影响因素很大。没有钱做线下品牌推广,但线上品牌推广还是可以做的,比如时不时在行业信息网站发一些PR,定期发布公告和活动。


  活动:好的活动会吸引消费者的注意力,降低网站的跳跃率。目前电子商务的常规活动有:买送、全减、穗、0元抽奖、0元购买、包邮、节日促销、组合促销等几种。


  站长奖励和佣金比例:佣金比例可以根据自己的类别毛利率来确定。前期为了刺激站长,佣金比例可以定的高一些,大概是毛利的50%左右,有一定的站长基础,可以适当降低比例。站长奖励可以按月进行。最初的策略是奖励订单不断增长的新站。设置多重奖励和阶梯奖励有一些基础。优惠券发放:经常在网上购买的用户还是很爱优惠券的,定期发一些优惠券对增量也很有帮助。


  3.新的电商推广如何从联盟开始?


  首先要算一个账。我们的毛利是多少,我们的客人名单是多少?能给联盟多少分?当我们确定这一点时,我们将谈论它。


  目前能支付金额的各大站长有:51返利,1淘,QQ财北,电商,51比,券商妈妈,券商老板,139返利等。这些网站是发行最快、量最大的站点,他们会时不时为商家策划一些活动。只要商家配合好自己的活动,给一些产品支持就OK了。这些网站都有很多可以深入发掘的资源,比如论坛区,我们可以在那里搞晒单、盖楼等活动。


  4.针对特殊类别的产品:电商推广例如,纳派旺和克兰,客户订单相对较高,特殊类别较少,不能与常规方法相同,因为当受众特殊,二购率相对较低时,我们应该考虑如何使用针对特殊类别的联盟资源。


  5.关注返利网站:其实有大量网购者对返利网站有着浓厚的兴趣,我就是其中之一。比如51个返点,一个淘。增量法,除了多做活动,就是多做活动。不用担心奖品,不用担心佣金,着眼长远。通过这种方法新用户成本最低。


  去年,我们开展了一项活动,通过返利网站吸引新用户。当时一个有效新用户的成本是2元。3个月后,我们观察了那些之前注册的新用户,大约30%的用户在3个月内花了两次甚至三次以上。可以算个账。其实这个方法是有把握的,值得。


  联盟是投资回报最好的媒体,但不要把精力都放在联盟上。联盟的数量是一个漫长的自然增长过程,不期望联盟增加流量是不现实的。凡事尽力,利用一切可以利用的资源。


  媒体推广


  推广经理经常会问对方:有什么好的媒体推荐吗?


  问题是,什么是好的电商推广媒体?


  没有最好,只有合适。


  如何更合理的评价媒体的ROI?


  首先,广告的创意对CTR(点击率)很重要。目前行业内CTR在5/1000左右很正常。如果你的广告达不到这个标准,那就努力在创意上下功夫。


  其次,短时间内,单纯的评价一家媒体的ROI是会赔钱的。那么如何才能合理评价呢?


  我们把计算时间延长到3个月:计算某媒体新用户的成本,计算每个购买用户的成本,计算二购率和客户单价。


  目前一个购买用户的注册费用在20元左右。如果客户订单是150元,计算二购汇率。如果初始媒体交付的投资回报率为1: 1,二购的投资回报率在1: 6以上,那么它就是一个好媒体。无论你推哪个渠道,做电商推广电商的数据挖掘都是很重要的。不仅要计算单个媒体的ROI,还要计算整个站的ROI,以及单个媒体对其他推广渠道的影响。


  第三,如果没有更多的钱买地方,可以找一些有实力的广告公司,买一些C或者M(CPC是点击付费,CPM是按千次演示收费),但是对于电商来说,做CPC和CPM有点太假了,广告公司出来的人都知道(PS:不以效果为目的的营销是流氓),所以要学会选择。


  只有当你尝试了这个营销的东西,你才能知道它是否适合你。如果你每个月花5万或者10万买CPC或者CPM,你有没有深挖你得到的数据,有没有看到用户的第二次或者第三次购买甚至更多.有没有观察到你的百度指数和SEM 品牌单词的搜索量有没有增加,联盟的站长数量和质量有没有提高?


  航行


  虽然现在电商行业不景气,但是导航价格并没有明显的下降趋势。品牌电商,有钱的话可以考虑TOP的Top导航,一般ROI在1:电商推广 10以上;但是对于低调的电商来说,顶级站和酷站是做不到的。内页十几万,ROI连1都做不了,太辛苦了。


  其实对于中小型电商来说,如果有点钱可以做百度和途安800,ROI可以达到1: 5以上,效果还可以。


  可以使用部分导航资源,也就是联盟的网站。还有大返利网站,都有团购导航渠道。


  所以,不要怕小资源,也不要怕杂资源。作为一个电商,不烧钱,就要合理利用资源,利用一切可以利用的渠道。


  EDM,短信


  目前EDM或者短信营销分为两类,一类是会员EDM,一类是外购材料。


  一个是会员EDM,可以分阶段发放。根据EDM电商推广OI可以达到1: 10以上。


  另一种是买数据。目前有很多第三方销售电商推广会员数据,不容易找到合适的渠道,数据的有效性控制不好(开盘价控制不好),会有一定的风险。但是,也有一些第三方公司会以保护投资回报的方式提供服务,所以在购买数据时要小心。


  推广这个东西看似简单,但有多少人能把数据研究的细致透彻?有多少企业在合理控制自己的预算,合理利用促销资源?


  其实运营推广方式都差不多,渠道都是这些渠道。俗话说得好,赢在格局,输在细节。如果没有利用好自己的用户体验和现有资源,从现在开始,从内功开始。


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