不要在OTA这棵树上吊死,你们要的新媒体代运营来了

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发表时间:2020-10-14 17:14

  九月,让人感觉秋天来了的不仅仅是窗外的风景,还有后台管理窗口的入住率。说到民宿,不能没有感情。因为感情,你总觉得不好意思去路边喊。你似乎总是相信,如果你的商店足够好,就会有人来。但其实感情本身并不能带来流量。民宿的本质是商业,需要新媒体代运营推广。太多有品味有质量的民宿在淡季真的“惨淡”,不是因为产品不好,而是营销不到位。


  01为什么一定要挖掘新媒体代运营营销亮点?


新媒体代运营


  很多居民把投资重点放在硬件设施上,这并没有错。优质的硬件肯定会给客人带来更好的入住体验,但同时也要考虑如何让没有经历过入住的客人知道你的硬件有多好。


  这是投资人的产品思维和用户思维谁先谁后的问题。大部分投资人的思维都是产品思维,就是只要我的硬件足够好,设计足够独特,就会有人出钱。


  客人眼中的用户思维是从体验的角度出发的。他们很好奇:睡觉舒服吗,拍照容易拍大图?


  潜在客户更愿意相信别人的所见所闻,而非商人王婆则销售瓜类内容。如果你想明白这一点,你就明白为什么睡眠测试员和网上名人种草了。


  你也会明白为什么排名靠前的民宿是:高价值、美丽的风景、无限泳池、天空景观、水上餐桌……以及非,顶级床上用品、五星亚麻和实木地板。


  不是说后者不好或者没有必要。两者共存才是长久之道。


  B&B的新媒体代运营营销思路应该是:先签到,再反馈,再吸引更多的客人。


  只有有客人的时候才能体验你的硬件,然后评价反馈。反馈的内容可能是OTA的评分评论,朋友圈,或者小红书的颤音。通过这些反馈,可以吸引更多的人做出选择。


  在以社交网络为主要种草形式的今天,除了OTA之外,营销上没有“非种草”这个词,这就决定了潜在用户是因为看到了——张图片,听到了——条评论,才点击预订的。客户在反馈中描述的是我们的营销新媒体代运营卖点。


  太多民宿业主沉迷于按照自己的住房标准打造“舒适品质”,不愿意投资用户眼中的“卖点”,甚至花点钱做媒体营销,跟挖肉一样痛苦。


  所以问题的表象是你是否愿意去打造和挖掘营销的卖点,根本原因是老板的思维方式。


  02


  超越OTA,我们应该抓住什么?


  OTA是住宿行业无法回避的话题。无论是民宿还是酒店,绝大多数商家的订单都来自OTA和短租平台。


  但是随着行业的发展,这个主力位置的总流量已经接近饱和,但是新商户越来越多(也意味着OTA平台的佣金只会更高),而腰下单身民宿在公域流量上的竞争也越来越弱。尤其是平台排名稳定后,短期内新媒体代运营很难快速上升。旺季饱和的客流量可以保证满堂红的房间数,但是淡季28年定律就应验了,客流量只能满足头商,排名中间的民宿入住率自然下降。


  相比之下,今年有个热词,叫“私域流量”。对于B&B,如果你看看我们的前台电话,他们都是住在——的顾客。它们是B&B的私有域流量.


  疫情期间,有一家连锁B&B 品牌通过建立会员制度来提炼粉丝,“清理”私人域名流量,直接“帮助”当地农民通过微信销售当地产品,不仅保证了平等收入,还为疫情后的旅游恢复预留了许多房间。


  每个B&B的设计风格、商业模式和客户群都有很大的不同,很难总结出私有域流量的利用方法和技巧。目前以二次销新媒体代运营售为主的营收点急需创新。毕竟,并不是每个B&B都有供应、人力和后台建设的能力。


  但是,“肥水不流外人田,蚊子再小也是肉”。客人通过住在民宿来建立信任,当地的主人在这个季节出售特殊的产品。客人也有需求,互惠互利,两全其美。为什么不可以?


  但高级二次销售要做成“局部地区共享好东西”的概念,这样才能彰显品质,让私域流量的潜力体现价值。


  03


  如何从媒体中选择营销岗位?


  营销的本质是让更多的人认识你,喜欢你,然后选择你。


  重点是“更多的人”,这意味着B&B从公共领域的交通喝一杯。目前适合从媒体获取公共领域流量的平台有微博、新媒体代运营颤音、旅游拍摄、马蜂巢等旅游指南网站。


  微博:月度用户最大的社交APP,也是时效性最强、搜索能力最完善的社交平台。主要群体是80后和在校学生。


  微博的优点是短、平、快,这也是它的缺陷。巨大的信息流代表着更多的流量,但B&B需要时间和内容支持才能在垂直领域找到准确的粉丝。


  小红书:种草能力最强,创造红点能力最强的种草APP,主要使用20-35岁的女性作为用户。


  从路人视角发布的高质量的图形策略,可以在固定的领域产生巨大的能量,而当地社区和推荐算法使其具有很强的分流能力,可以从媒体上作为民宿的主要平台。


  颤音:日直播用户最多、流量最大、用户最杂的短视频APP内容制作成本高,对场景、人物、剧本、后期都有一定要新媒体代运营求。


  最近B&B的话题度比去年颤音稍微凉了一些。最大的问题是你很难用炸药厂的数据来衡量它的转化率。


  旅游指南网站如旅游拍摄、马蜂窝等也是面向大众流量的,区别在于其用户都是有旅游计划和预订需求的人。并且可以通过攻略文章中的关键词直接跳转到预订页面。基数低但精度高。


  当然还有微信微信官方账号。微信官方账号与之前四大类最大的区别在于其闭环信息模式。只有关注你的粉丝才能看到你的新闻,否则只能通过分享和观看才能看到。


  是否意味着微信微信官方账号没有意义?不会,微信官方账号因为对微信的依赖,是品牌最适合的平台。对于一个新媒体代运营规模小、粉丝少的民宿来说,更适合做老客户维护,也就是盘活私域流量。


  当然,借助垂直领域百万粉丝推广民宿也是思路之一,但是广告费可能有点贵。


  B&B营销是一场持久战。媒体围绕OTA的策略非常适合丽江, 大理等旅游目的地的B&B聚集区,在淡季,当流量不足、价格战激烈时,从媒体手中拿剑提高入住率是非常有效的。


  甚至可以通过媒体引导客人在平台下单,提高OTA的排名,获得旺季涨价的优势。


  04


  从媒体做民宿需要什么能力?


  猪站在风口上能飞是真的。新媒体代运营以今年被炒了半年的直播电商为例。你只知道李佳琪威亚。剩下的99.999%的主播怎么办?


  我曾经看过一个视频:有一个颤音。网络名人把爷爷毛放进乞丐的碗里。乞丐问你是干什么的。一位网络名人给他看了他的手机,说:“我们在颤音上乞求。”这样的网络名人主播在业内占大多数。


  媒体对B&B也是如此。看起来门槛很低,只需要一部手机,但要进入第一梯队并不容易。


  一个优秀的自媒体人需要有深厚的文字功底、拍摄技巧、后期影像和视听技巧,视频作品需要有线上面值和口才新媒体代运营的真人。这不包括必要的时间和精力,还有最重要的:内容创意。


  对于单身寄宿家庭来说,这些项目中的每一项都可能是“寄宿家庭中无法承受的重量”。70%选择做自媒体的B&Bs选择利用现有员工兼职写内容,20%选择聘请全职新媒体运营岗位,不到10%选择外包给第三方团队。


  第三方一般来说标准如下:1个策划,1个文案,1个设计师/摄影师。他们可能同时负责几个不同方的内容制作,没有大的推广资源,不负责阅读量、赞数、转化率。


  这样的“自我广告代运营推销”营销,真的成了字面上的“自媒体”。


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